Blog

5 groeistrategieën voor je trainingsbedrijf

Als je een onafhankelijke professionele trainer bent met een goedlopende zaak, verkeer je in groot gevaar. Het gevaar is dat je zelfvoldaan wordt. Dat woord heeft een negatieve bijklank, bijvoorbeeld dat je lui zou zijn. Maar dat bedoel ik hier niet. Jij werkt waarschijnlijk harder dan je vrienden en familie. En jij mag de facturen versturen aan het eind van de maand!

Maar je zou zelfs meer kunnen bereiken als je het lokale optimum zou verlaten. Dat wil zeggen, jij staat op de top van een heuvel. Daar heb je een heel mooi uitzicht, maar zolang je daar blijft staan, zul die bergtop aan de horizon nooit bereiken. Als je die bergtop wilt bereiken, lees dan verder. In deze blogpost deel ik 5 groeistrategieën voor jouw trainingsbedrijf.

Voordat we ingaan op de 5 strategieën, moet je echter eerst je lokale optimum kunnen herkennen. Je ziet misschien nog ruimte voor groei terwijl die er in werkelijkheid niet meer is. Om een voorbeeld te geven: niemand is in staat om 40 uur per week training te geven. Je moet tijd reserveren voor het werven van nieuwe klanten, de administratie, en de voorbereiding van nieuwe trainingen. Dus als je volgeboekt bent voor 20 uur of meer per week, heb je je lokale optimum waarschijnlijk al bereikt.

Laten we het concreet maken. Als jouw inkomen de afgelopen jaren niet meer gestegen is, dan sta jij nu op die heuvel, verlangend uitkijkend naar die bergtop in de verte. Als je niet meer kan doen zonder overwerkt en gestrest te raken, dan heb je je lokale optimum bereikt. Dat is feitelijk een behoorlijke prestatie. Heel veel trainers stoppen ermee en gaan in loondienst ver voor die tijd.

Maar laten we eens kijken hoe we verder vooruit kunnen, voordat we onszelf teveel feliciteren. Hier zijn de 5 strategieën.

1. Maak een product van je training

Zorg dat je je training, of een deel ervan, als product kunt verkopen. Hier zijn wat ideeën, startend met lage opbrengst, eindigend met echte goudmijntjes.

• Maak muismatjes, mokken en brochures die de kernideeën van je training versterken. Waarschijnlijk zul je deze items niet echt kunnen verkopen, maar ze gaan wel rond onder trainees en blijven klanten naar jou verwijzen lang nadat de training geweest is.
• Schrijf een rapport of white paper over de onderwerpen van jouw expertise. Ook dit levert waarschijnlijk niet direct geld op, maar het zet jou wel neer als autoriteit, wat je marketing-inspanningen aanzienlijk makkelijker maakt.
• Schrijf een echt boek. Dit zou wel eens het eerste product kunnen zijn waar je echt geld mee verdient. Maar het vergt wel een behoorlijke hoeveelheid tijd om een boek te schrijven. Er is een redelijke kans dat je maar net quitte draait.
• Verkoop trainingsmaterialen: in aanvulling op het boek maak je werkbladen en werkvormen. Hier valt echt geld mee te verdienen. Andere trainers gebruiken jouw spullen om hun eigen training mee te geven.

2. Delegeren of uitbesteden

Om je zaak te laten groeien, moet je tijd vrijmaken. Dat doe je door vervelende, repetitieve of tijdverslindende taken uit te besteden of te delegeren. Niet alleen de administratie, maar ook taken zoals het vinden van video’s of plaatjes voor je trainingsessies, het samenstellen van powerpoint presentaties of andere trainingsmaterialen en het schrijven van offertes.

Afhankelijk van je ambitieniveau kan je de vrijgemaakte tijd gebruiken voor het geven van een extra training, wat natuurlijk extra omzet oplevert. Maar om je trainingsbedrijf echt te laten groeien moet je die tijd besteden aan het maken en verkopen van producten.

Delegeren en uitbesteden is een vaardigheid die je moet leren. In het begin is het handig als je de taak zelf snel kunt afmaken, als er iets misgaat. Begin dus met kleine, niet-essentiële taken. Misschien heb een video van Youtube nodig om een trainingsconcept te verhelderen. Dat zou een goeie taak zijn voor een virtuele assistent (VA).

Een virtuele assistent is een professionele assistent die je instructies geeft via telefoon of internet. Doorgaans verlenen ze assistentie op het terrein van administratieve taken of online research (zoals het samenstellen van een lijst met kandidaten voor jouw Youtube video).

Virtuele assistenten zijn overal te vinden, maar sommige websites zijn gespecialiseerd in het aanbieden van virtuele assistenten. Hier is een korte lijst:

• ask sunday
• Brickwork India
• YourManInIndia
• TasksEveryDay

Zoals je ziet zijn dit Engelstalige sites – de Nederlandstalige VA is (veel) duurder per uur. Mocht je een Engelstalige VA huren, dring er dan op aan dat je een VA krijgt die echt perfect Engels spreekt. Vraag meteen om een andere assistent als je het gevoel krijgt dat je niet goed geholpen wordt. Als je taken toewijst, wees dan zo specifiek mogelijk en geef voorbeelden van de resultaten die je verwacht.

Mijn ervaring met een VA is dat je voor de Nederlandse markt ook echt een Nederlandstalige VA nodig hebt – behalve misschien als je voornamelijk toch al Engelstalige trainingen deed, bijvoorbeeld voor een multinational. Anders ben je namelijk steeds bezig om alles heen en weer te vertalen en dat kost simpelweg teveel tijd.

3. Huur trainers

Huur startende trainers in om de minder uitdagende trainingsessies te laten verzorgen. Jij bent de expert, dus je zult waarschijnlijk niet al je trainingen aan een andere trainer kunnen overdragen. Maar een significant deel van je training is misschien wel op beginnersniveau dat ook makkelijk door een nieuwe trainer gegeven zou kunnen worden.

Kijk dus of je een langere training op kunt splitsen in meerdere sessies. Op dag één start jouw ingehuurde trainer met de sessie op beginnersniveau. De andere sessie geef je zelf. Als jouw training doorgaans uit drie dagen bestaat, dan heb je zojuist éénderde  van je tijd bespaard op de feitelijke uitvoering van de training.

Je kunt wennen aan het inhuren van trainers door te starten met freelancers. Maak gebruik van je netwerk of gebruik sites als linkedin.com (er is een aantal groepen voor trainers waarvan sommige ook vacaturelijsten hebben) om freelance trainers te vinden.

Als je er eenmaal aan gewend bent dat andere trainers een deel van jouw aanbod verzorgen, dan zou ik je aanraden om naar payrollbedrijven te gaan kijken. Een payrollbedrijf handelt de administratieve rompslomp af die je normaal gesproken hebt als je iemand rechtstreeks in dienst neemt. In Nederland is de werknemer officieel in dienst van het payrollbedrijf. Het payrollbedrijf stuurt jou een maandelijkse factuur, met een klein percentage bovenop het arbeidsloon voor henzelf natuurlijk.

Het payrollbedrijf is dus de juridische werkgever, terwijl jij feitelijk de opdrachtgever bent. Dit bespaart je veel tijd op de administratie. Zorg er wel voor dat je een echt goed betrouwbaar payrollbedrijf vindt. Als ze failliet gaan, moet jij namelijk de achterstallige loonbelasting etc. betalen, die zij anders hadden moeten betalen (de wet ‘ketenaansprakelijkheid’).

4. Zet je training online

Maak een op zichzelf staande online versie van je training. Gebruik software, zoals een elektronische leeromgeving (elo) om een online versie van je reguliere training te maken.

De echte face-to-face trainingsessie kan natuurlijk nooit vervangen worden door online training, maar je kunt waarschijnlijk wel onderdelen van je training vinden die asynchroon (trainees zijn op verschillende plekken, en volgen de training op verschillende tijdstippen) kunnen worden gegeven.

Je kunt dit op verschillende manieren aanpakken:

• Maak zogenaamde scorm-pakketten die een mini-training bevatten
• Geef de pre-training assessments online
• Laat alle gebeurtenissen online plaatsvinden: van assessments en de feitelijke training tot en met herhaal-tests.

Je kunt een online training ook als speciaal geval zien van ‘maak een product van je training’. Dit laatste onderwerp, en het vervaardigen van een online training, heb ik ook behandeld in aparte blogposts, zie ‘maak een product van je training‘ en online training, dus laten we doorstomen naar de volgende strategie.

5. Begin een franchise of een affiliate programma

Ben je heel succesvol met trainingsmethoden die je zelf ontwikkeld hebt in de loop der jaren? Denk dan eens na over het starten van een franchise trainingsbedrijf of een affiliate programma.

Deze strategie is de volgende logische stap als je al je eigen trainingsmaterialen verkoopt aan andere trainers (zoals besproken bij 1. Maak een product van je training). Bij een franchise gebruiken andere trainers niet alleen jouw materiaal, maar ook je bedrijfsnaam. Meestal is dat alleen toegestaan als ze eerst een vorm van certificering hebben doorlopen. Een training dus waarvoor ze jou moeten betalen.

Om eenvoudig te beginnen zou je eerst alleen een affiliate programma kunnen aanbieden. In dat geval verkopen andere trainers jouw training – of trainingsmaterialen zoals assessments – aan hun eigen klanten.

Het aanbieden van een affiliate programma kan veel succes hebben als je gespecialiseerd bent in één of hooguit een paar nauw verwante onderwerpen. Jouw naam verstrekt dan geloofwaardigheid aan alle trainers die met jouw materialen en trainingprogramma’s werken. Geloofwaardigheid is veel geld waard, in het bijzonder voor starters, dus je zou in staat moeten zijn om je affiliate programma relatief makkelijk te verkopen.

Als trainers ook echt jouw bedrijfsnaam gebruiken, zoals bij een franchise-onderneming, dan moet je ze goed uitkiezen. Je zou niet willen dat zomaar iedereen jouw naam gebruikt. Dit is wat je absoluut nodig hebt:

• Een overkoepelende gids “dit is de manier waarop we het hier doen”, waarin je beschrijft wat jouw waarden en doelen zijn.
• Handleidingen voor specifieke trainingen.
• Zoals eerder genoemd, heb je een certificeringsprogramma nodig: een train-de-trainer traject.

Zorg er ook voor dat alles en iedereen up-to-date blijft. Ieder verlopen certificaat zou een signaal moeten zijn voor de franchise-nemer om naar het hoofdkwartier te komen voor een opfristraining.

Tot slot een advies: ontwikkel een ondernemersmentaliteit. Probeer steeds nieuwe groeikansen te vinden voor je trainingsbedrijf. Veel geluk met het beklimmen van de berg!