De meeste trainers en coaches hebben moeite om hun supervolle agenda te combineren met acquisitie. Ik krijg altijd te horen dat ze zich tegen het einde van een klus zorgen beginnen te maken over de volgende opdracht. Op dat moment beginnen trainers, bovenop het geven van een training, met telefoontjes en emails naar hun contacten. Er is dan dus weer teveel te doen in te weinig tijd.
Hoe los je dat probleem op? Het is niet per se een probleem dat acquisitie tijd vergt. Marketing kost nu eenmaal tijd. Maar het zou handig zijn als je zelf kon bepalen wanneer je die tijd spendeert, in plaats van naarstig proberen telefoontjes te plegen tijdens de lunch tussen de trainingsessies in.
In deze blogpost laat ik zien hoe je online marketing gebruikt om nieuwe opdrachten te verkrijgen en vooral meer ruimte in je agenda.
“We willen graag zaken met je doen”.
Online marketing begint met een website. Die had je natuurlijk al. Maar een website is op zich niet meer dan een uithangbord op het web. Het betekent niet meer dan dat je graag zaken wilt doen.
Naast een website heb je ook een strategie nodig voor het gebruik van die website bij je online marketing inspanningen.
Eerst een waarschuwing: online marketing is geen wondermiddel. Het is gewoon een vorm van reactieve marketing. Dat wil zeggen: klanten bellen jou in plaats van jij hen. De vraag is, hoe krijg je klanten zover dat ze contact met je opnemen?
Vraag het ze! Maak er een duidelijk actiepunt van op je website. De rest van deze blogpost gaat over hoe je bezoekers naar je website trekt, van de bezoekers propects maakt, en van prospects klanten die contact met jou opnemen.
Bezoekers trekken
Zorg dat je potentiële klanten over je praten. Hoe? Het allerbelangrijkste: door niet te proberen ze iets aan te smeren, maar ze waardevol advies te geven. Zorg er eerst voor dat je geloofwaardigheid opbouwt als expert zodat mensen je als autoriteit beschouwen. De volgende keer dat jouw klanten met een probleem te maken hebben dat jij al eerder besproken hebt, bellen ze jou voor een oplossing.
Hoe bereik je dat doel? Door het expertise-deel los te trekken van het verkoopdeel. Laten we eerst eens kijken naar het expertise-deel. Hier is een aantal manieren om geloofwaardigheid op te bouwen als expert:
- Maak een email-lijst: op gezette tijden verstuur je waardevolle tips.
- Geef een presentatie op een congres – hier hoef je niet eens enorm ervaren voor te zijn. Iedereen vindt het leuk om om verhaal te horen over wat er aanvankelijk mis ging en hoe je het toen toch nog voor elkaar gekregen hebt. En hiermee bereik je ook online aanwezigheid want presentaties worden vaak gefilmd en op Youtube gezet een paar dagen na het congres.
- Zorg dat je aanwezig bent in sociale media (Facebook, LinkedIn). Vertel anecdotes over de manier waarop je een bedrijf uit jouw doelgroep geholpen hebt.
- Houd een blog bij en zet daar gratis, maar waardevol advies op. Maar pas wel op: je blog is niet hetzelfde als je commerciële website. Houd ze zelfs liever compleet gescheiden.
- Schrijf een boek. Dit is echt de manier om je als expert te presenteren. Een boek uitgegeven krijgen, geeft aan iedereen het signaal af dat een uitgeverij jou als expert ziet.
In alle bovenstaande voorbeelden kan het geen kwaad om je bedrijfsnaam te laten vallen. Probeer alleen niet om iets te verkopen. Daar is je commerciële website al voor. Het doel is om jezelf als expert neer te zetten. Als je zakelijk advies ook gratis geeft, beginnen klanten elkaar door te verwijzen naar jou. Dat is het moment waarop je nieuwe bezoekers op je commerciële website aantreft. Die je natuurlijk volgt met een (gratis) tool als Google Analytics.
Trouwens, je blog is ook een plek waar je resultaten kan meten:
- Houd bij hoeveel mensen je blog bezoeken.
- Bekijk hoeveel van die bezoekers zich opgeven voor je email-lijst (want je blog is de plek waar je mensen uitnodigt om precies dat te doen: “Meld je aan voor de nieuwsbrief en ontvang tips over veelgemaakte fouten in jouw branche en hoe je die kunt vermijden”).
- Meet hoeveel mensen doorklikken naar je commerciële website (maar, nogmaals, dring vooral niet aan, zorg voor een duidelijke scheiding tussen “verkopen” en “geloofwaardigheid verwerven”.
Samenvattend: “bezoekers trekken” begint allereerst met het opbouwen van geloofwaardigheid. Verkopen komt pas veel later.
Prospects maken van bezoekers
We hebben het over twee websites gehad: je blog en je commerciële website. De blog is de plek waar je bezoekers in prospects verandert. Als je eenmaal geloofwaardigheid verworven hebt als expert, zijn mensen ontvankelijker voor jouw adviezen. Inclusief advies over jou inhuren voor trainingsessies. Laten we hier nog één keer duidelijk over zijn: probeer geen verkooppraatje te houden op je blog (of in je email nieuwsbrief). Noem in plaats daarvan simpelweg de mogelijkheden voor het oplossen van het type probleem waar jij expert in bent.
Als je bijvoorbeeld expert bent in beveiliging van winkels, dan zou je misschien de data willen aankondigen van nieuwe trainingsessies over het beveiligen van winkels tegen winkeldiefstal. Doe dat dus niet. Bied in plaats daarvan specifiek advies (“Vraag vrienden of familie om de winkel te bezoeken, zich verdacht te gedragen om uit te vinden hoe alert het personeel is”) en noem dan dat je ook aanvullende trainingen op dit gebied geeft. Op dat moment is het ook geen probleem om iets te zeggen als: “Kijk op mijn website, jouwsite.nl, om hier meer over te weten te komen”, bijvoorbeeld in je nieuwsbrief.
Op je commerciële wesbite moet je er vervolgens voor zorgen dat er een landingspagina is, speciaal voor de training die je net hebt besproken. Het internetadres dat je in je nieuwsbrief opgenomen hebt, moet eigenlijk een hyperlink zijn die rechtstreeks naar die landingspagina verwijst. Als je landingspagina voor de beveiligingstraining bijvoorbeeld jouwsite.nl/training.html is, dan is de code voor de link in je email nieuwsbrief:
<a href="http://jouwsite.nl/training.html">jouwsite.nl</a>
Als bezoekers op die link klikken, zijn het prospects. Met andere woorden: het zijn potentiële klanten.
Prospects in klanten veranderen
De volgende stap is het veranderen van prospects in klanten. Om dit te vergemakkelijken heb je een duidelijke uitnodiging tot actie nodig op je website. Het voorbeeld van de beveiligingstrainer volgend, zou je een mini-formulier kunnen opnemen met de titel “Schrijf je in voor de training”, op de landingspagina. Verzamel alleen essentiële gegevens: informatie die je nodig hebt om zo snel mogelijk terug te kunnen komen bij de klant en die in te schrijven voor de feitelijke trainingsessie.
Dit is het punt waarop je alle mogelijke middelen moet inzetten om vertrouwen te wekken. Op de verkooppagina neem je de volgende gegevens van jezelf op:
- adres
- telefoonnummer (bij voorkeur geen mobiel nummer)
- een emailadres met je volledige naam (e.g. jan.jansen@jouwsite.nl)
Neem eventueel ook je KvK-nummer op en je btw-nummer.
Huur experts in
Vind je het bovenstaande allemaal teveel moeite? Huur dan gewoon experts in die hier alles over weten. Zij zullen je adviseren over specifieke software voor ieder onderdeel van de online marketing dat we zojuist besproken hebben. Hier zijn een paar tips voor wat betreft de tools die je kunt gebruiken:
- WordPress voor het schrijven en publiceren van je blog
- MailChimp voor het beheren van je email nieuwsbrief
- Google Analytics voor om de bezoekers van je site bij te houden
Er zijn zelfs bureaus die er in gespecialiseerd zijn om alle bovenstaande zaken voor je af te handelen.
Tot slot wat advies over experts inhuren: niemand kent je klanten beter dan jij. Overtuig je er dus van dat het advies van de experts echt van toepassing is op jouw specifieke situatie.
Recente reacties