Blog

5 Tips om je inkomsten als freelance trainer te verdubbelen

Foto credits: Dominik Schröder, published under CC

Er zijn twee manier om je uurtarief als freelance trainer te verdubbelen zonder je huidige klanten weg te jagen:

• Word expert, een autoriteit in jouw niche.
• Verhoog de (gepercipieerde) waarde die je biedt met jouw training.

Een expert worden vergt 10.000 uur oefening en houdt dingen in als het spreken op conferenties en het schrijven van een minstens één boek (en er voor zorgen dat iedereen het gelezen heeft of er op z’n minst van gehoord heeft via sociale media). Dit kan worden samengevat als: op de radar komen van mensen. “Die trainer heeft vijf boeken over dit onderwerp geschreven. Zij moet wel heel erg goed zijn!”

Maar dit duurt een lange tijd, rekening houdend met het schrijven van de boeken. Laten we dus eens kijken hoe de sluiproute loopt, gebaseerd op het verhogen van de waarde van jouw aanbod. Hier zijn 5 tips om je uurtarief als freelance trainer te verhogen met behoud van je bestaande klanten en zelfs werving van nieuwe.

Neem afscheid van je bemiddelaars

Veel freelance trainers werven klanten via bemiddelaars, bijvoorbeeld trainingsbureaus. Zij zijn dus eigenlijk geen “eigenaar” van de klant. Als jij zo’n trainer bent, denk dan heel even na over de kosten die ermee gepaard gaan als je in feite je hele marketing en sales uitbesteedt. De tussenpersoon laat zich daar altijd voor betalen – via jouw klus. Ze doen daarvoor natuurlijk de marketing en sales, maar dat kan jij ook, beter zelfs!

In de woorden van Julia, een ervaren freelance trainer: “Als ik mijn klanten vraag waarom ze mij kiezen in plaats van trainingsbureaus/bemiddelaars, dan is het antwoord altijd: ze willen zaken doen met een trainer die de onderwerpen kent, in plaats van met salespersonen die alleen geïnteresseerd zijn in hun maandelijkse bonus.”

Stof dus je eigen website af en begin met netwerken. Hier zijn een paar ideeën die je een concurrentievoordeel geven bij sales en marketing:

• Gebruik sociale media om je autoriteit als expert voor het voetlicht te brengen (blog en tweet over belangrijke onderwerpen in jouw niche)
• Maak gebruik van een virtuele secretaresse (m/v) die jouw telefoon beantwoordt terwijl jij een training geeft. Teveel trainers zijn simpelweg compleet onbereikbaar.
• Ondersteun je training met een online trainingsplatform (dat ook ook op smartphones en tablets gebruikt kan worden). Er zijn nog maar weinig trainers die dit doen. Het is handig voor je trainees omdat ze alle materialen op één plek vinden.

Laat je sales pitch over hen gaan (niet over jou)

Foto credits: Lenny DiFranza, published under CC

Het belangrijkste is om je te onderscheiden van de concurrentie. Dat doe je door niet over je tarieven te praten, maar over je klant. Meer specifiek over het probleem van je klant. Welke pijn ervaren zij op dit moment? Leg uit hoe jouw training hun probleem oplost.

Als je bijvoorbeeld een Microsoft Office training aanbiedt, praat dan over de verloren productiviteit en tijd omdat de werknemers niet weten dat er een een ‘zoek en vervang’-optie is. Ze gaan handmatig door het document heen en typen complete zinnen opnieuw in. Of, als jouw training als doel heeft om de loyaliteit van werknemers te verhogen, ga het dan hebben over de kosten van hoog personeelsverloop.

Het doel van het bespreken van het probleem is om een helder plaatje te krijgen in het hoofd van je klant over de waarde die jij ze kan bieden. Als ze dat eenmaal begrijpen, wordt je uurtarief bijzaak, in het bijzonder als ze er vertrouwen in hebben dat jij hun problemen kunt oplossen.

Sta open voor hun problemen

Als trainer kan je waarschijnlijk goed omgaan met mensen. Je kunt ze zonder dwang zover krijgen dat ze doen wat jij wil, ze laten meewerken. Kortom, je kunt werknemers op één lijn krijgen voor een gemeenschappelijk doel – al is het maar voor de duur van de training. Dus, als je binnen bent, als je een relatie hebt met een klant, sta dan open voor hun problemen. Tijdens het voorbereiden van de training ontmoet je waarschijnlijk veel verschillende mensen: opleidingsmanagers, stafmedewerkers, misschien lijnmedewerkers. Dat biedt kansen: als je problemen tegenkomt, kijk dan of je er iets aan kan doen.

Als bijvoorbeeld de samenwerking tussen verschillende units van lijnmedewerkers niet vlot verloopt – misschien is er een competitie-element ingeslopen dat net iets te ver gaat – stel dan een oplossing voor. Zelfs als een training niet het juiste antwoord is (als jij dus geen deel bent van de oplossing), word je nog steeds gezien als degene die met de oplossing kwam: je voegt waarde toe!

Kruip in de huid van de eigenaar

Ieder uur dat een werknemer besteedt aan training is een verloren uur aan productiviteit. Natuurlijk compenseert de training dat uiteindelijk door de toename in vaardigheden en capaciteiten van de werknemers – wat hopelijk leidt tot een productiviteitstoename. Maar wat dacht je van het inbouwen van wat flexibiliteit? Je kunt bijvoorbeeld voorstellen dat je de training tijdens het weekend geeft. Of je plaatst een gedeelte van de training online, bijvoorbeeld het theoretische gedeelte. Dat zou werknemers in staat stellen om dat gedeelte van de training buiten de reguliere werktijden te volgen

Zelfs als er bezwaren zijn (“de vakbond gaat daar nooit mee akkoord”), toont het wel aan dat je denkt aan de belangen van de eigenaar of directie. Het positioneert jou als een trainer die denkt aan wat er onder de eindstreep staat.

Foto credits: Garrett Carroll, published under CC

Pro-tip: maak een product van je training

Verander je training in een product dat afzonderlijk verkocht kan worden. Je kunt dat doen door een (werk)boek te schrijven bijvoorbeeld, maar dat vergt veel tijd. Een makkelijkere manier is om een paar video’s te maken met je smartphone en die in een online cursus te plaatsen via udemy.com of je eigen online trainingsplatform (wat beter is voor branding en het maakt het veel gemakkelijker om waardvolle klantdata te verzamelen).

Trouwens, je eigen producten uitbrengen (werkboeken, trainingvideo’s, cursussen) versterkt je merk en de gepercipieerde waarde: “Die trainer heeft al die trainingsmaterialen gemaakt, hij weet waarschijnlijk wel waar hij het over heeft”.

Samenvattend, je verdubbelt je huidige freelance tarieven door je gepercipieerde waarde te verhogen, door tussenpersonen te omzeilen en door in de huid van de directie of eigenaar te kruipen en met beter advies te komen. Je kunt je ervaring en reputatie als expert te gelde maken door je diensten in de vorm van een product aan te bieden.

Aan de slag, schep die waarde!

Share this post: LinkedIn, Twitter, Facebook, or Google+.