Blog

Beginnershandleiding: klanten werven voor nieuwe trainers

Ben jij een startende onafhankelijke trainer en vraag je je af hoe je nieuwe klanten werft? Dan ben je op de juiste plek. Hier is een beginnershandleiding voor het werven van nieuwe klanten voor je trainingspraktijk.

Allereerst: gefeliciteerd met je beslissing om het te gaan maken als trainer! Er staat je een geweldige tijd te wachten. Je gaat allerlei nieuwe mensen ontmoeten en je zult belangrijke beslissingen moeten nemen.

Focus op een niche

Eén van de belangrijkste beslissingen is: wat wordt jouw focus? Je wilt natuurlijk zoveel mogelijk opdrachten aannemen. En dat is volkomen terecht – helemaal in het begin. Hier volgt een tip: bel bestaande trainings- of consultancy-firma’s en kijk of ze nog gaatjes over hebben die jij kan vullen als freelance trainers.

Dus, zoveel mogelijk opdrachten aannemen is okay. Maar probeer aan de andere kant ook zo snel mogelijk te specialiseren. Kies een niche en blijf daar bij. Dat maakt je marketing-inspanningen oneindig veel makkelijker.

Laten we als voorbeeld Pieter-Jan nemen, de directeur van een middelgroot bouwbedrijf. Pieter-Jan moet behoorlijk slecht nieuws brengen: de huizenmarkt ligt op z’n gat en de omzet is dit jaar weer gedaald – de aandeelhouders zullen niet blij zijn. Pieter-Jan is op zoek naar een een presentatie-trainer die hem kan helpen om de jaarlijkse aandeelhoudersvergadering voor te bereiden. Hij heeft namelijk een briljant reddingsplan, maar zijn presentatie moet vlekkeloos verlopen om de aandeelhouders te kunnen overtuigen.

Dus gaat hij naar google.nl en begint te zoeken naar een geweldige trainer. De trainer moet hem gaan helpen bij het voorbereiden van de presentatie. Hij tikt in: trainer presentaties. Zag je dat? Hij tikte niet in “trainer”. Hij is op zoek naar een heel specifiek soort trainer: een presentatie-trainer.

Als jij nou presentatie-trainer zou zijn, concurrerend met Wouter de trainer – ‘voor alle soorten training’, wie denk je dan dat Pieter-Jan kiest? Hij zou jou inhuren voor de klus omdat jij de expert bent. Met andere woorden: het is heel belangrijk dat je een niche vindt omdat die je helpt bij het werven van klanten.

Vind een beginnende trend

Als de niche winstgevend is, dan zijn er natuurlijk al heel veel andere trainers in actief die meer gespecialiseerd zijn en veel meer ervaring hebben dan jij. Dat is de reden waarom je op zoek moet naar een beginnende trend. Probeer een niche te vinden die net ontstaan is. Dat kan gebeuren als er bijvoorbeeld nieuwe wetgeving doorgevoerd wordt (waar iedereen op de werkvloer met spoed aan moet voldoen) of als een nieuwe technologie z’n intrede doet.

Veel bedrijven willen tegenwoordig heel graag aanwezig zijn in sociale media. Stel je voor dat je een startende trainer bent die geïnteresseerd is in sociale media en je weet veel over Facebook, Linkedin en Twitter. Dan zou je kunnen overwegen om bedrijven die personeel over de hele wereld hebben werken, tot klant te maken. Denk aan iets als: “houd off shore personeel up-to-date en gemotiveerd via sociale media”.

Als je een niche markt betreedt die net ontstaan is, dan heb je de kans om mee te groeien met de markt.

Valideer de markt

Als je eenmaal een veelbelovende niche hebt gevonden, dan moet je de markt voor jouw specialiteit valideren. Dat betekent simpelweg: kijk of er echt vraag is naar wat jij aanbiedt.

Pak de telefoon en praat met zoveel mogelijk potentiële klanten. Zouden ze er in geïnteresseerd zijn om jou in te huren voor een training op het terrein van jouw expertise? Zelfs als er totaal geen interesse is, pik je misschien wel een andere trend op tijdens je gesprekken. Of je komt er achter dat jouw specialiteit interesse wekt in een ander segment van de markt.

Om het bovenstaande voorbeeld te volgen (de sociale media expert), misschien zijn bedrijven met geografisch verspreid personeel niet geïnteresseerd in sociale media (misschien omdat ze zelf al expert zijn). Maar je komt er nu achter dat kleine bedrijven met personeel dat veel onderweg is wel erg geïnteresseerd zijn.

Begin met marketing

Heb je eenmaal een winstgevende niche gevonden, dan begin je met marketing. Dat is niet alleen verkopen, maar ook aan de weg timmeren. Preciezer: marketing is het positioneren van jouw trainingspraktijk als de oplossing voor een probleem dat jouw klanten ervaren.

Als trainer zul je het grootste deel van de tijd bezig zijn met het geven van trainingen. Dat houdt in dat je geen tijd hebt om de hele acquisitiegesprekken te voeren aan de telefoon of emails te sturen (wat direct marketing genoemd wordt). In plaats daarvan moet je vertrouwen op responsive of reactieve marketing. Dat betekent: jij reageert op klanten die informeren naar jouw diensten.

Hoewel dit misschien klinkt als “wachten totdat de klant mij belt”, is het eigenlijk heel hard werken. Het verschil met direct marketing is dat jij bepaalt wanneer je dat harde werk verricht – wat perfect is, omdat je van tevoren niet weet hoe jouw trainingsschema er uit ziet volgende maand.

Hier is een aantal reactieve marketingmethoden. Houd er rekening mee dat je ze niet allemaal hoeft te gebruiken, zeker niet in het begin – dat zou teveel werk zijn. Kies een paar methoden die je al kent en gebruik die intensief.

• Website met seo: dit houdt in een website die geoptimaliseerd is voor zoekmachines (seo betekent search engine optimization). Als mensen zoekwoorden intikken voor jouw specialiteit, of voor de problemen die ze hebben op het terrein van jouw specialiteit, dan zou jouw website hoog in de zoekresultaten getoond moeten worden.
  
• Automatische mailinglijst: je website zou een aanmeldformulier moeten hebben voor een mailinglijst. Iedereen die zich aanmeldt, ontvangen automatisch een email nieuwsbrief of een email mini-training over een onderwerp van jouw expertise. Je bereidt die mail van tevoren voor.
• Geef een presentatie op een congres: dit vestigt je reputatie als expert. Zorg ervoor dat de presentatie opgenomen wordt, dan kan je ‘m op jouw website of Youtube zetten, na afloop.
• Over Youtube gesproken: plaats ook een deel van je training, of een introductie of een demo, op Youtube.
• Sociale media: zorg ervoor dat je aanwezig bent op LinkedIn (profiel) en Facebook. Neem deel aan groepen en gemeenschappen (communities) en plaats inzichtelijke reacties.

Grote verwachtingen

Bij iedere nieuwe zaak, trainingbedrijven niet uitgezonderd, is het belangrijk om de juiste verwachtingen te hebben. Verwacht geen geweldige succes aan het eind van jaar 1. Dat gebeurt maar heel zelden als je nieuw bent in een bepaalde branche. Simpelweg overleven gedurende het eerste jaar is eigenlijk al een succes. Ga in plaats daarvan uit van 3 jaar om een volwassen bedrijf te creëren.

Als je gedurende het eerste jaar helemaal geen groei ziet, moet je natuurlijk je strategie heroverwegen. Misschien is jouw niche achteraf bezien toch niet zo winstgevend. Of misschien is er wel vraag naar jouw expertise, maar niet bij de doelgroep die je had geselecteerd.

Eén ding moet je wel verwachten: dat je er lol in hebt. Er zullen zware momenten zijn. Er zijn stompzinnige klusjes te klaren. Misschien moet je een training geven bij een heel saai bedrijf om rond te kunnen komen. Maar al met al zou je er vooral lol in moeten hebben!