Blog

Magische sales pitch voor je trainingsbusiness

Foto credits: Maja Petric, published under CC

Je hebt een magische sales pitch nodig om de beste leads te krijgen voor je trainingsbusiness. Een magische sales pitch brengt je klanten in verrukking omdat de klant zelf het belangrijkste onderwerp is van de magische sales pitch. Niet jijzelf, niet je training, maar het probleem dat je klanten ondervinden, de pijn die ze lijden.

Als jouw training er bijvoorbeeld op gericht is om personeel loyaler te maken, begin dan met het probleem te bespreken: personeelsverloop. Doe je huiswerk, zoek uit wat het huidige percentage personeelsverloop is voor jouw klant. Gebruik dat getal in je sales pitch.

Je begint dus door je sales pitch precies af te stemmen op je publiek. Houd in gedachten dat de magie schuilt in: echt luisteren naar je klant. Niet alleen bij de voorbereiding van de sales pitch, om zeker te weten dat je hun probleem aan de orde stelt, maar ook gedurende de presentatie, bijeenkomst of het telefoongesprek.

Hier is een onderverdeling in 3 stappen:

1. Voorbereiding: sales experts zorgen er altijd voor dat ze heel goed zijn voorbereid
2. Uitvoering: gebruik je trainersvaardigheden om een empatische presentatie te geven
3. Follow-up: kom zo snel mogelijk tot een Ja of Nee

Experts zorgen voor een excellente voorbereiding

Sales professionals bereiden hun bijeenkomsten en presentaties altijd intensief voor. Hier zijn 5 vragen om je te helpen bij het opstellen van je sales pitch:

1. Welk probleem los jij op?
2. Hoe lost jouw training het probleem op?
3. Voor wie is de training?
4. Waar vindt de pitch plaats, via welk kanaal (telefoon, presentatie, bijeenkomst)?
5. Wanneer kan je het beste contact met ze opnemen – welk tijdstip van de dag, welk seizoen, welke dag van de maand?

Foto credits: Glen Carrie, published under CC

Vind je ideale klanten

De belangrijkste vraag is: Hoe los je hun probleem op? Deze vraag helpt je bij het vinden van de juiste prospects (potentiële klanten). Bij het verzamelen van leads (d.w.z. het zoeken naar prospects) probeer je zo snel mogelijk te achterhalen of ze een pijnpunt hebben dat jij kunt verzachten. Als ze dat niet hebben, schrap ze dan van je lijst met leads. Je wilt alleen pitchen voor de juiste prospects, degenen die klaar zijn om jou als trainer in te huren.

Identificeer de beslissers

Als een prospect contact opneemt met jou over je trainingen, probeer dan te achterhalen of het om een beslisser gaat. Kort door de bocht: gaan ze over het geld? Indien niet, probeer dan de naam van de feitelijke beslisser los te krijgen. Als dat niet lukt, transformeer de medewerker dan tot jouw ambasseur binnen de organisatie. Geef hem of haar de middelen om de beslisser ervan te overtuigen jou in te huren. Als dat inhoudt dat jij de ROI (redement op de investering) berekent voor jouw training, vraag dan om hun jaarcijfers en ga aan de slag.

Wat zijn hun pijnpunten?

Als je een lijst met prospects hebt, ga dan met de mensen binnen de organisatie van iedere prospect praten. Probeer zoveel mogelijk inlichtingen in te winnen, hun cijfermatige gegevens te verkrijgen. Blijf vragen stellen totdat je precies weet wat het probleem is. En houd er rekening mee dat je een bedrijfsmatig probleem wilt oplossen. De beslissers mogen de beste bedoelingen voorhebben met hun medewerkers, maar uiteindelijk zijn er niet op uit om het leven van hun werknemers te verrijken, maar om de zakelijk doelen te halen (in het ideale geval gaat dat samen).

Foto credits: Daniel Ruswick, published under CC

Maak een lijst met alle mogelijke bezwaren

In het algemeen spitsen bezwaren tegen je sales pitch zich toe op Budget, Authoriteit (“Ik heb de beslissingsbevoegdheid niet om de aankoop te doen”), Behoefte, and Tijd (“De begroting is al vastgesteld voor de komende twee jaar”).

Maar als je steeds een sales pitch doet voor hetzelfde type prospects, zul je steeds weer dezelfde sector-specifieke bezwaren tegen gaan komen. Probeer niet om die bezwaren te vermijden tijdens je pitch, in de hoop dat niemand ze aansnijdt. In plaats daarvan moet je er zelf op in gaan, in het bijzonder de sector-specifieke bezwaren.

Verwerf relevante referenties

Vraag je huidige klanten om referenties. Maak een paar case studies. Kies de meeste relevante voor de prospect waar je gaat pitchen. Niets verkoopt beter dan te kunnen zeggen “We hebben dit probleem al opgelost voor mensen in dezelfde omstandigheden als jij”.

Bereid je mentaal voor

Je bent een trainer, dus ik neem aan dat je niet verlegen bent. Maar als pitchen nieuw is voor jou, is het misschien toch spannend. Vergroot je zelfvertrouwen door je favoriete sokken te dragen, naar geweldige muziek te luisteren, of wat het ook is dat je nodig hebt voor het bereiken van de juiste mentale instelling.

Gebruik je trainersvaardigheden bij het pitchen

Foto credits: Sonja Langford, published under CC

Als trainer heb je een voordeel omdat je al gewend bent om presentaties te geven en met mensen te praten in een professionele context. Waarschijnlijk weet je dus al dat je op je lichaamstaal moet letten en je intonatie. En hoe je moet luisteren naar feedback: wees empatisch naar de prospect toe.

Je begint je feitelijke sales pitch door het probleem van de prospect te verwoorden, in hun terminologie, en je gebruikt hun cijfers om het probleem te illustreren. Vraag de prospect om bevestiging, ter indicatie dat je naar ze luistert. Laat vervolgens zien hoe jouw training hun probleem oplost. Ga in op de meest voorkomende bezwaren en vraag opnieuw om feedback, iets als “denk je dat dit de uitdagingen waar je nu mee kampt zou kunnen oplossen?”

Foto credits: Padurariu Alexandru, published under CC

Ga na wat de vervolgstappen zijn. Dat kan simpelweg het maken van een specifieke afspraak zijn voor de follow-up. Specifiek als in: stel een datum en tijd vast voor het volgende telefoongesprek of de volgende bijeenkomst. Of, als je denkt dat de prospect er klaar voor is, stel de vraag “Kunnen we een overeenkomst sluiten?” En als het antwoord “nee” is, vraag dan Wat is er nog nodig voordat we de overeenkomst kunnen sluiten?

Op dit punt aanbeland wil je alle resterende hindernissen leren kennen. Dus als ze een antwoord hebben gegeven, iets als “mijn manager moet hier nog groen licht voor geven”, blijf dan vragen: “Als je manager groen licht heeft gegeven, wat gebeurt er dan?” Je wilt het hele pad naar een akkoord in kaart brengen, voor deze specifieke klant.

Follow-up: net zolang totdat je een Ja of Nee hebt

Probeer zo snel mogelijk tot een “ja” of “nee” te komen. En verwacht niet dat de prospects contact opnemen met jou. Neem het initiatief en bel hen eerst. Blijf opvolgen totdat je die “ja” of “nee” krijgt, ongeacht hoeveel telefoontjes of mails het kost. In de woorden van Steli Efti, ceo van Close.io:

“De meesten mensen nemen aan dat als je 1-3x nabelt er geen interesse is en dan stoppen ze. Dat doe ik niet. Ik neem simpelweg aan dat de persoon druk is en dat ik moet nabellen totdat ze tijd hebben om de reageren. Als ik blijf opvolgen, vergroot ik mijn kansen op het bereiken van het perfecte moment enorm.”

Foto credits: Jeffrey Deng, published under CC

Wees voorbereid op afwijzingen. Je doet het goed als 1 op de 10 prospects uiteindelijk betalende klant wordt – geweldig zelfs. Dat betekent dat het heel normaal is om 9 op de 10 keer afgewezen te worden.

Als je eenmaal een akkoord hebt, vraag dan altijd om referenties want die zijn het perfecte instrument om de cyclus van voren af aan te starten.

Goed, je bent helemaal klaar om je magische sales pitch op te stellen voor jouw trainingsbusiness. Houd in gedachten dat het allemaal begint met zorgvuldig luisteren naar je klant en het inspelen op hun specifieke probleem.

Deel dit bericht: LinkedIn, Twitter, Facebook, or Google+.