Blog

Trainer, vernietig de concurrentie met een USP

Hoe verschil jij van de anderen?

Je Unique Selling Proposition (afgekort USP) onderscheidt jou van andere trainers. Hoewel USP het woord selling bevat, gaat het eigenlijk om de reden waarom je klanten jou uitkiezen in plaats van de concurrentie. In het ideale geval is jouw USP een sterk punt dat alleen jij bezit: een oneerlijk voordeel, zogezegd, dat jouw concurrenten niet ongedaan kunnen maken. Vanuit het perspectief van je klanten is het ‘t antwoord op de vraag “Waarom zou ik een training van jou kopen?”.

Stel dat je een trainer bent die gespecialiseerd is in het aanknopen van zakelijke relaties in China. Je helpt ondernemers die zich aan het oriërenteren zijn op uitbreiding naar China, of misschien de productie daar willen uitbesteden. Jij traint ze bijvoorbeeld in het herkennen van het belang van guanxi, connecties en relaties, in de Chinese zakenwereld.

Zou jij verder Mandarijn Chinees als moedertaal hebben, en alle andere Chinese zakenrelatie-trainers spreken alleen Nederlands, dan heb jij een oneerlijk voordeel. Je bezoekt het land regelmatig, leest Chinese zakenkranten en -tijdschriften en spreekt met heel veel Chinese zakenlui. Je bent uniek gekwalificeerd om de nuances van de Chinese zakelijke etiquette uit te leggen. Jouw klanten zullen jou eerder inschakelen dan je concurrenten. Als je jouw USP in je marketing materialen opneemt natuurlijk.

Hoe kom je nou aan een Unique Selling Proposition? Als je ook maar een beetje succesvol bent als trainer, heb je waarschijnlijk al een USP zelfs als je het niet weet. Je moet alleen uitvinden wat die is.

Ontdek je USP

Achterhaal jouw USP door je klanten te bevragen. Waarom kozen ze jou uit? Pak de telefoon en vraag: “Waarom hebben jullie voor mij gekozen?”. Als je een patroon begint te ontdekken in de antwoorden, dan is dat waarschijnlijk jouw USP. Ze zouden je bijvoorbeeld kunnen vertellen: “Alle anderen hebben ervaring met zaken doen in China, maar ik hoorde dat jij ook echt Chinees spreekt.” Bingo! Jij bent de trainer in Chinese zakenrelaties die Chinees spreekt.

Maar wat nou als je geen consistent antwoord krijgt? Wat als iemand je vertelt: “Jij was de enige trainer die beschikbaar was.” Of nog erger: “Jij was de goedkoopste.” Concurreren op prijs kan nooit een USP zijn – per definitie – omdat er altijd wel een beginneling is die een paar procent onder jouw prijs wil gaan zitten.

Als je jouw USP niet kunt ontdekken door je klanten te bevragen, dan zit je in hetzelfde schuitje als een trainer die net gestart is en nog geen klanten heeft.

Voor starters: je USP vinden en valideren

Als startende trainer kan je jouw bestaande klanten niks vragen. Probeer in plaats daarvan om zelf je sterke punten te ontdekken. Kijk of je een verkoopbaar oneerlijk voordeel hebt ten opzichte van andere trainers. Een oneerlijk voordeel zou een unieke vaardigheid kunnen zijn die niemand anders in jouw markt heeft. In het bovengenoemde voorbeeld is Mandarijn Chinees spreken een oneerlijk voordeel, aangewend als USP.

Maar een USP hoeft niet per se een unieke vaardigheid te zijn. Het kan ook zijn: je training op een nieuwe manier aanbieden. Ik ken bijvoorbeeld een IT-trainer die zich realiseerde dat zijn concurrenten hun trainingen allemaal in traditionele face-to-face sessies aanboden. Gezien het onderwerp van de training, computervaardigheden, is dat natuurlijk een beetje vreemd: je kunt computervaardigheden makkelijk trainen via online training. Deze IT-trainer bood toen zijn trainingen voor een veel lagere prijs aan, wat-ie zich kon veroorloven omdat hij niet meer zoveel in de auto hoefde te zitten – zijn trainingsessies speelden zich nu online af. Maar belangrijker nog is dat de medewerkers van zijn klanten de training in hun eigen tijd konden volgen!

Hoe vind je een mogelijke USP:

1. Maak een lijst met alle potentiële voordelen die jij als trainer kan aanbieden via jouw training (bijvoorbeeld veiligheid op de werkvloer verbeteren, voldoen aan wettelijke richtlijnen, productiviteit laten toenemen).
2. Vergelijk de lijst met wat je concurrenten aanbieden en schrap alles wat je concurrenten al noemen.
3. Voor wat betreft de overgebleven voordelen bekijk je waar jij goed in bent als trainer. Denk ook na over wat je wilt aanbieden. Bied geen flexibele trainingsuren aan als je niet bereid bent om te werken tijdens vakanties.

Als je eenmaal een paar veelbelovende USPs ontdekt hebt, is het tijd om die te valideren. Dit betekent simpelweg: interview jouw potentiële klanten om te kijken welke USP echt leeft bij hen.

Hoe krijg je een USP werkend voor jou?

Je USP werkt alleen voor jou als je klanten die ook echt herkennen. Als je adverteert met “gratis ondersteuning na afloop van de training” maar je klanten bellen je altijd omdat je beschikbaar bent tijdens vakanties, dan weet je dat je jouw USP moet veranderen (sowieso is elke USP met ‘gratis’ er in waarschijnlijk een slechte USP, omdat het ‘gratis’ gedeelte heel makkelijk kan worden gekopieerd).

Een andere voorwaarde om jouw USP werkend te krijgen, is dat je potentiële klanten die ook echt onder ogen krijgen. Dit deel is relatief makkelijk – neem de USP overal in je marketing op:

• website
• brochures
• email-onderschrift (signature)
• facebook pagina
• linkedin profiel
• twitter profiel
• visitekaartjes
• zelfs zakelijke gesprekken

Sterker nog, als je een startende trainer bent, kan je zelfs overwegen om je bedrijfsnaam te baseren op je USP – aangenomen dat je jouw USP zorgvuldig gecontroleerd hebt bij je potentiële klanten natuurlijk.