Blog

Online Training en e-Coaching Tips

Vecht jezelf naar binnen bij multinationals: marketing voor trainers

3 november 2014 9:00 door
iceberg1

Photo Credit: Christopher Michel, published under CC.

Werknemer zijn bij een groot bedrijf of multinational heeft bepaalde voordelen. Het betaalt goed en meestal kan je ook nog intern een nieuwe baan krijgen zonder dat je je c.v. hoeft af te stoffen of uitgebreid sollicitatiebrieven moet schrijven. Hetzelfde geldt min of meer voor het verkopen van je trainingen aan grote bedrijven en multinationals. Als je eenmaal binnen bent, word je goed betaald en er is altijd meer werk.

Maar hoe kom je binnen? Hoe verkoop je jouw trainingen aan grote bedrijven en multinationals? Hier zijn 5 tactieken om jezelf naar binnen te vechten.

  1. Wees jezelf, doe je niet groter voor dan je bent
  2. Verzamel eerst referenties en word een autoriteit
  3. Vind de beslissers
  4. Geef geen gratis training
  5. Verantwoording kunnen afleggen is zeer belangrijk

Wees jezelf (doe je niet groter voor dan je bent)

Als je een heel klein trainingsbureau bent (bijvoorbeeld een éénpitter) dan kan je in de verleiding komen om je veel groter voor te doen. Dat is tenslotte heel erg makkelijk tegenwoordig. Je maakt gewoon een heel goed ontworpen, heel professioneel ogende website. Je gebruikt een telefoonbeantwoordservice. Je zegt de hele tijd “wij” in plaats van “ik”.

Maar hou jezelf niet voor de gek. Als je eenmaal voor een klant begint te werken, vinden ze toch wel uit hoe groot je bent, op een bepaald moment. Trouwens, als ze je direct vragen “Hoeveel medewerkers heeft je bedrijf” – en sommige klanten stellen je precies die vraag – wat ga je dan doen? Erover liegen?

Grote bedrijven die samen willen werken met individuele trainers of kleine trainingsbureaus malen niet om een ‘groot’ imago. Ze hebben alle voor- en nadelen van werken met kleinere bedrijven al afgewogen. Wees er dus eerlijk over en zet je foto op je website. Door de menselijke factor te introduceren, verander je wat jij misschien waarneemt als een zwak punt, in een sterk punt. Je bent geen groot, onpersoonlijk trainingsbureau waarbij de klant nooit van tevoren weet wie de trainer voor de volgende training is. Jouw klanten leren jou echt kennen. Ze gaan zich zelfs op jou persoonlijk verlaten.

Verzamel eerst referenties en word een autoriteit

ice_patterned

Photo Credit: Drew Avery, published under CC.

Om het vertrouwen te winnen van grotere klanten, die de financiële middelen hebben om te kiezen uit alle trainers ter wereld, moet je eerst een zekere mate van autoriteit opbouwen. Het is zeer onwaarschijnlijk dat een willekeurige onbekende trainer die een groot kantoorgebouw binnenstapt daar meteen een nieuwe klant binnenhaalt.

Als je feitelijk niet onbekend bent, omdat je bijvoorbeeld voordien als trainer in vaste dienst gewerkt hebt bij een groot bedrijf,  dan is dat natuurlijk geweldig. Gebruik die connectie om teruggehuurd te worden als onafhankelijke trainer. Dat is dan de referentie die je nodig hebt als je andere grote bedrijven gaat bellen.

Als je geen connecties hebt, begin dan klein. In het algemeen is het makkelijker om de juiste mensen te spreken te krijgen in een kleiner bedrijf. Ga daar eerst heen, doe een paar succesvolle trainingssessies, en vraag om referenties. Verzamel klantverhalen, werk aan een paar case studies. Als je alles op een rijtje hebt staan, meld je je aan bij grotere bedrijven door de toegevoegde waarde te laten zien die jij ze kan bieden.

Vind een intermediair

Krijg je je voet niet tussen de deur? Overweeg dan om als zzp-er voor training- en consultancy-bedrijven te gaan werken. Natuurlijk moet dat wel een trainingsbureau zijn dat jou naar grotere bedrijven of multinationals uitzendt. Probeer uit te vinden hoe het bedrijf erin slaagt om klussen te krijgen bij multinationals. Als het trainingsbureau klein is, kan je hun marketing en sales tactieken kopiëren (als in: ervan leren). Als ze zelf een groot bedrijf zijn, is het onwaarschijnlijk dat je veel van ze kan leren dat voor jou als klein bedrijf relevant is.

Om er geen misverstanden over te laten bestaan: je doet dit om ervaring op te doen in marketing en sales en naamsbekendheid te verwerven. Maar je kan geen klanten oppikken van het intermediaire trainingsbureau. Je naam zou anders zeker de ronde gaan doen, maar op een zeer negatieve manier.

Word een autoriteit

Om naamsbekendheid te verwerven op een positieve manier, helpt het enorm om jezelf als autoriteit op jouw vakgebied neer te zetten. Je doet dat door te spreken op congressen. Tegenwoordig kan je ook sociale media gebruiken, zoals LinkedIn. Als je weet welke LinkedIn groepen jouw potentiële klanten bezoeken, ga daar dan heen. Draag bij aan de discussies en start zelf interessante nieuwe discussies.

Een zeer effectieve manier om jezelf als autoriteit te lanceren is het schrijven van een boek.  Als je boek zelfs maar een beetje succes heeft, gaan er plotseling vele deuren voor je open. Sterker nog, op een gegeven moment word je misschien niet meer gebeld omdat mensen aannemen dat je het toch wel te druk zult hebben. (Hoe ironisch is dat?)

Vind de beslissers

icepeaks

Photo Credit: Christopher Michel, published under CC.

Maak een lijst van geschikte grote bedrijven waar jij de meeste waarde kunt toevoegen, uitgaande van jouw expertise. Bezoek hun websites en kijk of ze de namen van beslissers publiceren. Voor training kan het bijvoorbeeld gaan om hr managers. Misschien staan ze vermeld in de vacature-sectie van de site, onder ‘werving’ of ‘carrière’. Als je een paar namen hebt, dan is het tijd om je privé dectective hoed op te zetten. Probeer ze online te vinden. Kijk of ze hun emailadres ergens gepubliceerd hebben. Misschien bezoeken ze dezelfde LinkedIn groepen als jij.

Als je hun contactgegevens hebt, stuur je ze een bericht (via email of LinkedIn) en probeer je ze aan de telefoon te krijgen. In dit stadium moet je je klantverhalen en case studies bij de hand hebben.

Uiteraard is de beste introductie er één die door een wederzijdse kennis gedaan wordt. Vraag je huidige klanten of ze iemand kennen die zou kunnen profiteren van jouw trainingen.

Geef geen gratis training

Als je net begint, in het bijzonder als je jonger bent, loop je gegarandeerd tegen het volgende aan. Je belt een beslisser in een groot bedrijf, laten we zeggen een bank. En kijk, je wordt daadwerkelijk uitgenodigd voor een gesprek. Je komt daar goed voorbereid en je hebt een leuk gesprek over de waarde die je kan toevoegen via jouw training. Met andere woorden: je bent het er allebei over eens dat jouw training een echt probleem oplost. De hr manager lacht bemoedigend en knikt.

Dan breng je het onderwerp compensatie ter sprake. Nu zegt de manager: “We kunnen je niet gaan betalen. Jij zou blij moeten zijn dat je de kans hebt om voor ons te werken zodat je een referentie van ons krijgt. Dat jij onze merknaam kunt noemen is een geweldige kans voor jouw carrière en je zaak.”

Trap hier niet in. En ga ook niet in op andere verzoeken om gratis training. Als ze denken dat jouw training waarde toevoegt, dan zullen ze ook bereid zijn om er voor te betalen. Waarom zouden ze anders de tijd van hun werknemers verspillen met jouw training?

Verantwoording kunnen afleggen is zeer belangrijk

ice_columns

Photo Credit: McKay Savage, published under CC.

De mensen die jou de eerste keer inhuren, doorgaans de beslissers, wagen een gok met jou. Zorg ervoor dat je ze niet teleurstelt. Sterker nog, zorg voor bewijs dat je waarde hebt toegevoegd, dat je hun probleem hebt opgelost.

In het ideale geval begin je met een pre-test om de huidige vaardigheden en kennis te meten. Houd een presentielijst bij tijdens de trainingssessies. Na de training meet je de kennis en vaardigheden opnieuw. Als je geen verbetering waarneemt, probeer het probleem dan op te sporen en bespreek het openlijk. Dit is iets wat je voor alle soorten klanten moet doen, maar bedrijfsmanagers willen gedetailleerde rapporten van jou inzien (zelfs als ze ze niet altijd echt lezen). Zorg er dus voor dat je die rapporten kunt aanleveren.

Veel succes!

Geef reactie

Moeiteloos winstgevende markten vinden in de trainingssector

1 juni 2014 10:02 door

Hoe vind je een markt in de trainingssector met weinig concurrentie en hoge winstmarges? Als je beginnende trainer bent, is dat een belangrijke vraag. Maar ook als gevestigde trainer wil je misschien meer winstgevende markten betreden. In beide gevallen ben je op zoek naar niches, specialistische onderdelen van de trainingsmarkt, die niet voldoende bediend worden.

Om deze winstgevende niches te ontdekken, moet je marktonderzoek doen. Maar niet het soort waarbij je consumenten in panels jouw nieuwe yoghurtijs voorschotelt. In plaats daarvan gaan we een aantal relatief goedkope instrumenten bekijken die in de afgelopen jaren beschikbaar zijn gekomen.

Maar eerst moeten we het hebben over jouw passies en vaardigheden. Niet alle winstgevende niches die je dadelijk zult ontdekken zijn geschikt. Sommige zijn heel saai, bij andere moet je werken met mensen die je niet mag. Zelfs als die niches heel winstgevend zijn, zijn ze misschien toch niet geschikt voor jou. Het is heel onwaarschijnlijk dat je succesvol zult zijn in een markt waar je werk moet doen dat je echt verafschuwt.

Jouw passies en vaardigheden in kaart brengen

Om de niches te vinden die bij jou passen, maak je een lijst met je vaardigheden en passies. Het verschil tussen een passie en een vaardigheid laat zich illustreren aan de hand van vliegtuigspotters. Een vliegtuigspotters passie is natuurlijk vliegtuigen. Maar tot diens vaardigheden behoort waarschijnlijk niet het besturen van een vliegtuigen (anders zouden ze dat wel doen).

Een handige tool om een lijst van je passies en vaardigheden op te stellen, is MindMup, een online mind mapper waarmee je jouw mind maps op Google Drive kunt opslaan. Hier als voorbeeld mijn mind map.

mindmap-onno

Stel nu, gebruik makend van jouw vaardigheden en passies, een lijst op van geschikte niches in de trainingsmarkt. Maak je niet druk om winstgevendheid of concurrentie, dat is iets waar we het dadelijk over zullen hebben.

Hier de lijst die ik als voorbeeld heb opgesteld.

niche-research

Genereer zoekwoorden om niches te ontdekken

We hebben nu een korte lijst met interessante niches waar je jouw passies en vaardigheden kan toepassen. Om de lijst uit te breiden, ga je in Google op zoek naar aanverwante niches, gebaseerd op de zoekwoorden.

google-onboarding

Tik gewoon het zoekwoord in en je ziet dat Google automatisch een lijst van aanverwante zoekwoorden toont (andere zoekmachines doen tegenwoordig ongeveer hetzelfde).

Dit is een goed begin, maar Google biedt ook een veel uitgebreidere tool: de Keyword Planner. Meld je aan voor Google Adwords om de Keyword Planner te kunnen gebruiken. (Het zou kunnen dat je een credit card moet opgeven, maar het gebruik van de Keyword Planner is gratis).

AdwordsStart

Als je eenmaal ingelogd bent in Adwords, ga dan naar de menu-optie Tools en selecteer Keyword Planner. Kies vervolgens Search for new keyword: 

search-for-new-keyword

Voer je zoekwoord in, negeer alle andere opties en klik op de Get ideas knop.

get-ideas

De Keyword Planner laat je vervolgens een aantal gerelateerde zoekwoorden zien, met heel handig de concurrentie onder de adverteerders erbij.

keywords-listtargetingAls we het hier over concurrentie hebben, dan gaat het specifiek over Googles Adwords advertenties: de reclameberichtjes die Google naast de zoekresultaten toont op hun reguliere zoek-website. Als je zelf Adwords advertenties wilt plaatsen gebaseerd op zoekwoorden, dan zou je een niche uit moeten zoeken waarbij de concurrentie (competition in de Keyword Planner) niet high is, maar medium of liever low.

Er is nog iets wat je moet weten over de Keyword Planner. Tenzij je jouw training op een locatie-onafhankelijke manier verkoopt, bijvoorbeeld als Engelstalige online training, zou je je zoekwoordenlijst moeten inperken tot Nederland of België, of zelfs jouw regio of woonplaats. Klik daartoe in de linkerkolom op All locations onder Targeting om bijvoorbeeld je woonplaats in te voeren.

Als je daarmee klaar bent, haalt Google een nieuwe lijst op met lagere aantallen (omdat je niet langer wereldwijd zoekt). Als het zoekvolume voor jouw niche hoog is en de concurrentie laag (low), dan moet je er natuurlijk voor gaan!

Geavanceerde Concurrentie-analyse

Zoals ik al eerder zei, is de concurrentie-analyse van Googles Keyword Planner beperkt tot het advertentie-aanbod: gegeven een verzameling zoekwoorden, hoeveel adverteerders zijn er dan en betalen ze per advertentie? Hoewel dat interessante informatie is, wil je waarschijnlijk ook nog verder kijken.

Hier demonstreer ik een tool waarmee je de concurrentie op het web kunt analyseren, of meer specifiek hoe hoog ze scoren in zoekmachines zoals Google. Dit wordt SEO competition genoemd (Search Engine Optimization, ofwel zoekmachine-optimalisatie). SEO competition analyse probeert te achterhalen hoe moeilijk het is om op de eerste pagina in Google te komen. Dus, als de SEO concurrentie laag is, dan heb je een goede kans om de eerste pagina in Google te halen met de zoekwoorden van jouw niche.

Het idee achter concurrentie-analyse gebaseerd op SEO competition is dat iedereen tegenwoordig op het web aanwezig is. Als je een aantal gerelateerde zoekwoorden vindt met een lage SEO competition, dan betekent dat waarschijnlijk dat er ook weinig concurrentie is in de ‘echte wereld’. En zelfs als die aanname niet klopt, heb je nog altijd een goedkoop marketingkanaal gevonden dat onderbenut wordt door de concurrentie – wat jou in staat stelt om de niche goedkoper te bereiken dan de concurrentie.

SEO Competition Analyse Tools

In principe zou je alle gegevens die je nodig hebt kunnen ophalen via Google. Maar er zijn een aantal tools die je leven makkelijker maken door je veel tijd te besparen. Ik heb twee van zulke tools geprobeerd: Jaaxy en Market Samurai. Van Jaaxy vond ik dat het… weinig mogelijkheden biedt.

RelatedKeywords

 

Als je bijvoorbeeld zoekt naar gerelateerde zoekwoorden dan komt Jaaxy met een mooi opgemaakte tabel die de zoekwoorden afbeeldt, de maandelijkse zoekvolumes en de concurrentie, maar de kolommen in de tabel kunnen niet gesorteerd worden. En de proef-versie is beperkt tot slechts 30 zoekopdrachten en zelfs dan worden je nog aanvullende beperkingen opgelegd.

Market Samurai is een veel betere SEO competition analyse tool. De proef-versie doet het volledig en biedt echte meerwaarde. Het enige nadeel is dat je je Adword accountgegevens moet invoeren – dat is meestal je Gmail account. Op de achtergrond gebruikt Market Samurai dus Adword-gegevens om z’n analyses uit te voeren.

Omdat Market Samurai zoveel beter is dan de andere tools (die ik ken), voeg ik hier een kort tutorial in over Market Samurai. Als je betere tools kent, laat het me dan alsjeblieft weten in de commentaren.

Market Samurai

Market Samurai is een tool waarmee je SEO competition analyseert. Je kunt Market Samura gebruiken om een niche te vinden in de trainingsmarkt waar de vraag groot is en het aanbod gering. Er is een goeie video-inleiding, maar zelfs daarmee kan het gebruik van de tool voor de eerste nog steeds verwarrend zijn. Hier volgen de belangrijkste stappen.

Genereer zoekwoorden

Je begint met het invoeren van je belangrijkste zoekwoord en dan genereer je aanvullende, verwante zoekwoorden. Klik op de Generate Keywords knop om dat te doen.

generate_keywords_onboarding

 

Als Market Samurai eenmaal een aantal gerelateerde zoekwoorden heeft opgehaald, kan je die analyseren door op de Keyword Analysis knop de klikken.

keyword-analysis-onboarding

Op dit moment zijn maar een paar cijfers interessant:

  • Total Searches - Hoeveel personen hebben dit zoekwoord iedere dag gebruikt, gemiddeld?
  • SEO Traffic (SEOT) - Het maximum aantal potentiële dagelijkse bezoeken dat een website met een nummer 1 notering potentieel kan bereiken.
  • De gemiddelde prijs per click-through (doorklikken op een advertentie) in Google Adwords (AWCPC).

Door de vinkjes te gebruiken, kan je alle andere kolommen uitschakelen.

Wat hebben we net geleerd van deze analyse? Nou, het zoekwoord onboarding is veelbelovend omdat iedere dag behoorlijk wat mensen er naar zoeken, wereldwijd. Aan de andere kant is het adverteren via Adwords heel erg duur: $8 per bezoek via de advertentie. Da’s potentieel $2000 per dag (250 SEOT x $8). Dat valt niet binnen ons budget, dus we moeten te weten komen of we de eerste pagina van Google kunnen halen als er gezocht wordt op de term onboarding want dan hebben we geen advertenties nodig.

SEO Competition Analyse

Kies het SEO Competition menu item om uit te vinden hoe andere sites scoren op de term onboarding.

seo-competitition-onboarding

Je krijgt nu een grote tabel met informatie te zien. Vink alle kolommen uit met de vinkjes Off Page en On Page. Selecteer vervolgens deze kolommen:

  • PR: PageRank – hoe stevig is de positie van de website in Googles zoekresultaten? Wordt bepaald door het aantal en de kwaliteit van de inkomende links.
  • BLP: Page Backlinks – het totale aantal links dat naar deze pagina verwijst.
  • YAH: Yahoo Directory – is de site opgenomen in de Yahoo Directory? (Dit is nog steeds belangrijk in de VS, maar minder daarbuiten.)
  • Title: is het zoekwoord opgenomen in de titel van de site?
  • URL: is het zoekwoord opgenomen in de URL?

Bij elkaar geven deze cijfers een goed beeld van hoe makkelijk (of moeilijk) het zal zijn om de top 10 binnen te dringen met jouw website, voor het geselecteerde zoekwoord. Als je hier veel geel en rood ziet, dan kan je beter op zoek gaan naar een ander zoekwoord om jouw niche te vinden.

Tip: vergelijk de concurrentie-analyse van een nieuwe niche (verzameling zoekwoorden) met een markt die je al heel goed kent. Zo weet ik bijvoorbeeld (uit ervaring) dat de e-learning markt heel concurrerend is – zowel in de ‘echte wereld’, in de Adword omgeving, als in Googles index. Als je dus het zoekwoord e-learning (of liever het zoekwoord van de concurrerende markt die jij kent) in Market Samurai’s SEO competition stopt, krijg je een gevoel voor wat het geel en rood echt betekent.

Keuze van de trainingsniche

Samenvattend moet je dus het volgende doen om een winstgevende trainingsniche te ontdekken:

  1. Inventariseer wat jouw passies en vaardigheden zijn;
  2. Trek die door naar potentiële niches in de trainingsmarkt, waarbij je gerelateerde zoekwoorden gebruikt om nog meer niches te vinden;
  3. Identificeer zoekwoordverzamelingen met een laag aanbod en een hoge vraag met behulp van SEO competition tools.

Als je eenmaal een geweldige niche gevonden hebt, begint het echte werk pas. Praat met potentiële klanten in de niche markt. Breng een website in de lucht rondom deze zoekwoorden, specialiseer je in de niche, leer nieuwe vaardigheden indien noodzakelijk. Veel geluk en plezier!

Geef reactie

Beginnershandleiding: klanten werven voor nieuwe trainers

1 mei 2014 9:09 door

Ben jij een startende onafhankelijke trainer en vraag je je af hoe je nieuwe klanten werft? Dan ben je op de juiste plek. Hier is een beginnershandleiding voor het werven van nieuwe klanten voor je trainingspraktijk.

Allereerst: gefeliciteerd met je beslissing om het te gaan maken als trainer! Er staat je een geweldige tijd te wachten. Je gaat allerlei nieuwe mensen ontmoeten en je zult belangrijke beslissingen moeten nemen.

Focus op een niche

seedling_in_cartonEén van de belangrijkste beslissingen is: wat wordt jouw focus? Je wilt natuurlijk zoveel mogelijk opdrachten aannemen. En dat is volkomen terecht – helemaal in het begin. Hier volgt een tip: bel bestaande trainings- of consultancy-firma’s en kijk of ze nog gaatjes over hebben die jij kan vullen als freelance trainers.

Dus, zoveel mogelijk opdrachten aannemen is okay. Maar probeer aan de andere kant ook zo snel mogelijk te specialiseren. Kies een niche en blijf daar bij. Dat maakt je marketing-inspanningen oneindig veel makkelijker. (meer…)

Geef reactie
Gratis checklist!

Vul het formulier in en ontvang de gratis checklist met 5 stappen om meer klanten te werven met je online trainingsplatform!

Naam:
E-mail: *