Blog

Vecht jezelf naar binnen bij multinationals: marketing voor trainers

Photo Credit: Christopher Michel, published under CC.

Werknemer zijn bij een groot bedrijf of multinational heeft bepaalde voordelen. Het betaalt goed en meestal kan je ook nog intern een nieuwe baan krijgen zonder dat je je c.v. hoeft af te stoffen of uitgebreid sollicitatiebrieven moet schrijven. Hetzelfde geldt min of meer voor het verkopen van je trainingen aan grote bedrijven en multinationals. Als je eenmaal binnen bent, word je goed betaald en er is altijd meer werk.

Maar hoe kom je binnen? Hoe verkoop je jouw trainingen aan grote bedrijven en multinationals? Hier zijn 5 tactieken om jezelf naar binnen te vechten.

1. Wees jezelf, doe je niet groter voor dan je bent
2. Verzamel eerst referenties en word een autoriteit
3. Vind de beslissers
4. Geef geen gratis training
5. Verantwoording kunnen afleggen is zeer belangrijk

Wees jezelf (doe je niet groter voor dan je bent)

Als je een heel klein trainingsbureau bent (bijvoorbeeld een éénpitter) dan kan je in de verleiding komen om je veel groter voor te doen. Dat is tenslotte heel erg makkelijk tegenwoordig. Je maakt gewoon een heel goed ontworpen, heel professioneel ogende website. Je gebruikt een telefoonbeantwoordservice. Je zegt de hele tijd “wij” in plaats van “ik”.

Maar hou jezelf niet voor de gek. Als je eenmaal voor een klant begint te werken, vinden ze toch wel uit hoe groot je bent, op een bepaald moment. Trouwens, als ze je direct vragen “Hoeveel medewerkers heeft je bedrijf” – en sommige klanten stellen je precies die vraag – wat ga je dan doen? Erover liegen?

Grote bedrijven die samen willen werken met individuele trainers of kleine trainingsbureaus malen niet om een ‘groot’ imago. Ze hebben alle voor- en nadelen van werken met kleinere bedrijven al afgewogen. Wees er dus eerlijk over en zet je foto op je website. Door de menselijke factor te introduceren, verander je wat jij misschien waarneemt als een zwak punt, in een sterk punt. Je bent geen groot, onpersoonlijk trainingsbureau waarbij de klant nooit van tevoren weet wie de trainer voor de volgende training is. Jouw klanten leren jou echt kennen. Ze gaan zich zelfs op jou persoonlijk verlaten.

Verzamel eerst referenties en word een autoriteit

Photo Credit: Drew Avery, published under CC.

Om het vertrouwen te winnen van grotere klanten, die de financiële middelen hebben om te kiezen uit alle trainers ter wereld, moet je eerst een zekere mate van autoriteit opbouwen. Het is zeer onwaarschijnlijk dat een willekeurige onbekende trainer die een groot kantoorgebouw binnenstapt daar meteen een nieuwe klant binnenhaalt.

Als je feitelijk niet onbekend bent, omdat je bijvoorbeeld voordien als trainer in vaste dienst gewerkt hebt bij een groot bedrijf,  dan is dat natuurlijk geweldig. Gebruik die connectie om teruggehuurd te worden als onafhankelijke trainer. Dat is dan de referentie die je nodig hebt als je andere grote bedrijven gaat bellen.

Als je geen connecties hebt, begin dan klein. In het algemeen is het makkelijker om de juiste mensen te spreken te krijgen in een kleiner bedrijf. Ga daar eerst heen, doe een paar succesvolle trainingssessies, en vraag om referenties. Verzamel klantverhalen, werk aan een paar case studies. Als je alles op een rijtje hebt staan, meld je je aan bij grotere bedrijven door de toegevoegde waarde te laten zien die jij ze kan bieden.

Vind een intermediair

Krijg je je voet niet tussen de deur? Overweeg dan om als zzp-er voor training- en consultancy-bedrijven te gaan werken. Natuurlijk moet dat wel een trainingsbureau zijn dat jou naar grotere bedrijven of multinationals uitzendt. Probeer uit te vinden hoe het bedrijf erin slaagt om klussen te krijgen bij multinationals. Als het trainingsbureau klein is, kan je hun marketing en sales tactieken kopiëren (als in: ervan leren). Als ze zelf een groot bedrijf zijn, is het onwaarschijnlijk dat je veel van ze kan leren dat voor jou als klein bedrijf relevant is.

Om er geen misverstanden over te laten bestaan: je doet dit om ervaring op te doen in marketing en sales en naamsbekendheid te verwerven. Maar je kan geen klanten oppikken van het intermediaire trainingsbureau. Je naam zou anders zeker de ronde gaan doen, maar op een zeer negatieve manier.

Word een autoriteit

Om naamsbekendheid te verwerven op een positieve manier, helpt het enorm om jezelf als autoriteit op jouw vakgebied neer te zetten. Je doet dat door te spreken op congressen. Tegenwoordig kan je ook sociale media gebruiken, zoals LinkedIn. Als je weet welke LinkedIn groepen jouw potentiële klanten bezoeken, ga daar dan heen. Draag bij aan de discussies en start zelf interessante nieuwe discussies.

Een zeer effectieve manier om jezelf als autoriteit te lanceren is het schrijven van een boek.  Als je boek zelfs maar een beetje succes heeft, gaan er plotseling vele deuren voor je open. Sterker nog, op een gegeven moment word je misschien niet meer gebeld omdat mensen aannemen dat je het toch wel te druk zult hebben. (Hoe ironisch is dat?)

Vind de beslissers

Photo Credit: Christopher Michel, published under CC.

Maak een lijst van geschikte grote bedrijven waar jij de meeste waarde kunt toevoegen, uitgaande van jouw expertise. Bezoek hun websites en kijk of ze de namen van beslissers publiceren. Voor training kan het bijvoorbeeld gaan om hr managers. Misschien staan ze vermeld in de vacature-sectie van de site, onder ‘werving’ of ‘carrière’. Als je een paar namen hebt, dan is het tijd om je privé dectective hoed op te zetten. Probeer ze online te vinden. Kijk of ze hun emailadres ergens gepubliceerd hebben. Misschien bezoeken ze dezelfde LinkedIn groepen als jij.

Als je hun contactgegevens hebt, stuur je ze een bericht (via email of LinkedIn) en probeer je ze aan de telefoon te krijgen. In dit stadium moet je je klantverhalen en case studies bij de hand hebben.

Uiteraard is de beste introductie er één die door een wederzijdse kennis gedaan wordt. Vraag je huidige klanten of ze iemand kennen die zou kunnen profiteren van jouw trainingen.

Geef geen gratis training

Als je net begint, in het bijzonder als je jonger bent, loop je gegarandeerd tegen het volgende aan. Je belt een beslisser in een groot bedrijf, laten we zeggen een bank. En kijk, je wordt daadwerkelijk uitgenodigd voor een gesprek. Je komt daar goed voorbereid en je hebt een leuk gesprek over de waarde die je kan toevoegen via jouw training. Met andere woorden: je bent het er allebei over eens dat jouw training een echt probleem oplost. De hr manager lacht bemoedigend en knikt.

Dan breng je het onderwerp compensatie ter sprake. Nu zegt de manager: “We kunnen je niet gaan betalen. Jij zou blij moeten zijn dat je de kans hebt om voor ons te werken zodat je een referentie van ons krijgt. Dat jij onze merknaam kunt noemen is een geweldige kans voor jouw carrière en je zaak.”

Trap hier niet in. En ga ook niet in op andere verzoeken om gratis training. Als ze denken dat jouw training waarde toevoegt, dan zullen ze ook bereid zijn om er voor te betalen. Waarom zouden ze anders de tijd van hun werknemers verspillen met jouw training?

Verantwoording kunnen afleggen is zeer belangrijk

Photo Credit: McKay Savage, published under CC.

De mensen die jou de eerste keer inhuren, doorgaans de beslissers, wagen een gok met jou. Zorg ervoor dat je ze niet teleurstelt. Sterker nog, zorg voor bewijs dat je waarde hebt toegevoegd, dat je hun probleem hebt opgelost.

In het ideale geval begin je met een pre-test om de huidige vaardigheden en kennis te meten. Houd een presentielijst bij tijdens de trainingssessies. Na de training meet je de kennis en vaardigheden opnieuw. Als je geen verbetering waarneemt, probeer het probleem dan op te sporen en bespreek het openlijk. Dit is iets wat je voor alle soorten klanten moet doen, maar bedrijfsmanagers willen gedetailleerde rapporten van jou inzien (zelfs als ze ze niet altijd echt lezen). Zorg er dus voor dat je die rapporten kunt aanleveren.

Veel succes!